Форум Статьи Контакты
Строительство — возведение зданий и сооружений, а также их капитальный и текущий ремонт, реконструкция, реставрация и реновация.

Дистрибутивные переговоры

Дата: 12-11-2020, 02:36 » Раздел: Статьи  » 

Дистрибутивные переговоры (англ. distributive negotiations) — переговоры, в которых стратегическое влияние и утаивание информации преобладает над диалогом и взаимоотношениями.

Имеются два альтернативных подхода к ведению переговоров, опирающихся на Гарвардскую концепцию: дистрибутивные и интегративные переговоры. В дистрибутивных переговорах реализуются особые декларируемые участниками позиции, каждая из участвующих сторон претендует на «кусок имеющегося пирога». Участники дистрибутивного переговорного процесса считают свои цели и интересы взаимоисключающими и конкурирующими. Один из участников переговоров стремится получить как можно больше выгоды в ущерб интересам другого (принцип «нулевого итога», когда в результате только один победитель), то есть выигрыш одного ведет к потерям у другого.

Кэлтнер писал, что дистрибутивные переговоры происходят тогда, когда «участники — это явные соперники, цель переговоров — победа, в качестве условия взаимоотношений стороны требуют друг от друга идти на уступки, они очень строги с людьми и недоверчивы, твердо придерживаются своей позиции, угрожают, скрывают свои истинные интересы или вводят других в заблуждение»

Существуют различные подходы к классификации переговоров описанные в книге Р.Уолтон и Р.Маккерси . Различают следующие типы переговоров:

  • Дистрибутивные переговоры, основанные на максимизации собственной прибыли.
  • Интегративные переговоры, основанные на разрешении проблем и увеличении общей выгоды.
  • Позиционное структурирование, для создания хороших взаимоотношений между сторонами.
  • Переговоры внутри организации, направленные на выработку консенсуса в команде.
  • Основные характеристики дистрибутивного подхода

    Дистрибутивный подход основывается на стратегическом влиянии и желании утаивания информации. Эти процессы преобладают над диалогом и взаимоотношениями в ходе переговорного процесса. Участники переговоров являются соперниками и целью каждого является достижение победы. В основе лежит стремление разделить мифический «фиксированный пирог» и получить большую его часть. Начинается конкуренция и конфликт. Возможно возникновение недоверия между сторонами, введение в заблуждение, угрозы и блеф. Характерно завышение первоначальных требований, стремление любой ценой придерживаться своей позиции, несимметричность в предъявлении требований и нежелание идти на уступки. Применение дистрибутивного подхода реализуется в бракоразводных процессах, спортивных переговорах, международных переговорах, и в сферах продаж.

    Согласно мнению М. А. Базермана, недостаток конкурентного подхода к ведению переговоров в том, что проигравшие надолго запоминают свое поражение. В случае если участникам переговоров снова придется иметь дело друг с другом, то вести переговоры будет намного сложнее. Ориентация на такой подход «с нулевым итогом» появилась в нашем обществе в результате спортивных соревнований, наиболее часто проявляется и поддерживается в американской культуре.

    Особенности дистрибутивной стратегии:

    • В борьбе за свои интересы и желании отстоять собственные позиции, стороны допускают, что партнер понесет потери;
    • Переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые каждая из сторон стремится отстаивать;
    • Действия оппонентов направлены друг на друга, а не на решение проблем, а тем более не на поиск взаимовыгодного решения;
    • Стороны стараются исказить или скрыть информацию о своих интересах, намерениях, целях;
    • Зачастую, достигнутое соглашение удовлетворяет каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

    Стили поведения и недостатки в позиционном торге

    Дистрибутивные переговоры часто называют позиционным торгом. Зона торгов расположена в промежутке между, предъявленным минимальным условием от одной стороны и максимальным условием от другой, которые обсуждаются в процессе переговоров.

    В позиционном торге выделяют два основных стиля:

    • жесткий стиль;
    • мягкий стиль.

    «Жесткий» подход может завершиться результатом типа, «выиграл — проиграл», при котором в выигрыше остается только одна из сторон, в противном случае он может привести в тупик.

    «Мягкий» подход ведения переговоров ведет к аккомодации, при которой одна из сторон уступает другой, или к компромиссу, при котором каждая из сторон жертвует чем-то в пользу другой ради достижения соглашения. Даже если «мягкие» дистрибутивные переговоры заканчиваются компромиссом, может возникнуть чувство неудовлетворенности, поскольку каждая из сторон не получила желаемого.

    Недостатки позиционного торга:

    Р. Фишер, В. Л. Юри и Б.Паттон выделяют основные недостатки позиционного торга:

    • Подобная стратегия нередко подводит к деструктивному поведению и срыву переговоров, а в случае договоренности к неразумным соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;
    • Сторона, придерживающаяся мягкого стиля является уязвимой и практически всегда остается в невыгодном положении по сравнению с оппонентом с жесткой стратегией поведения;
    • Оппоненты видят в друг друге врагов, что сильно сказывается на дальнейших отношениях между сторонами;
    • Торг не эффективен если в переговорах принимают участие больше двух сторон

    Компоненты дистрибутивных переговоров

    Участникам дистрибутивных переговоров свойственна излишняя разговорчивость, настаивание на своих позициях и манипулирование. Успешные переговорщики обладают знанием контекстуальных факторов, которые влияют на развитие переговоров. Для того, чтобы добиться выгодного для себя решения, переговорщики используют различные компоненты манипуляции.

    Главные компоненты:

    • сокрытие информации;
    • настаивание на своих интересах;
    • позиционная дискуссия;
    • наличие эгоистических целей;
    • принуждение;
    • спор;
    • приношение в жертву взаимоотношений;
    • строгое отношение к людям.

    Тактики, применяемые в дистрибутивных переговорах

  • Дезориентация партнера — эта тактика является активной, она заранее планируется и реализуется с использованием следующих приемов: критика конструктивных положений, использование неожиданной информации, обман, блеф, угрозы. Основной целью дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении собственных интересов.
  • Ультиматум — данная тактика является одной из самых жестких и характеризуется предъявлением ультиматума одним из участников переговоров другому в самом начале переговоров. Основной прием ультиматума — угроза. Выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в переговорах. Используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на встречу и тому подобное
  • Прием альтернатив — заключается в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам.
  • Прием затвора, предполагает ультимативное воздействие на противника, путем собственного ослабления контроля над ситуацией.
  • Тактика выжимания уступок. При ее применении используются разнообразные средства позиционного давления на оппонента, ослабляющие его волю к сопротивлению. Эта тактика отличается от ультиматума тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно.
  • Приёмы позиционного давления на оппонента

    К приемам позиционного давления относятся:

    • прием «закрытая дверь» — отказ от выступления в переговорах.
    • прием «пропускной режим» — предполагает выдвижение предварительной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения.
    • прием «визирования» — используется когда соглашение по какому-то вопросы почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Этот прием рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.
    • прием «внешней опасности» — используется как демонстрация готовности принять предложения соперника, но при этом делается заявления о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил.

    Психологические приемы:

    Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий вынуждающих соперника идти на уступки, то приемы психологического давления направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой незапланированных уступок.

    Приемы психологического давления:

    • Прием «чтения в сердцах» — это уловка, суть которой состоит в следующем: словам соперника приписывают скрытый смысл и разоблачают «подлинные» мотивы, которые скрываются за сказанными словами.
    • Прием «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от тяжелых переговоров оппоненту предлагают еще одно требование , с которым он, как правило, соглашается.

    Ошибки в дистрибутивных переговорах

    Процесс переговоров покоится на сложном фундаменте культуры и прочих факторах, он характеризуется путаницей, происходящей из-за вмешательства межличностной и групповой динамики.

    Характерные ошибки дистрибутивных переговоров:

    • Миф о «фиксированном размере пирога» представляет собой чисто дистрибутивный подход к ведению переговоров. «Размер пирога» можно увеличить или использовать с максимальной выгодой для всех сторон, а не только одной.
    • Высокая эскалация участия, это начало ведения переговоров с завышенных требований. Заявив требования стороны продолжают их отстаивать, не желая отступать. Это может привести к эскалации конфликта. Чтобы избежать проявление этой тенденции в поведении людей требуется твердая самодисциплина.
    • Уверенность каждого из участников переговоров, что только их позиция является верной приводит к тому, что они игнорируют потребности другой стороны. Участники переговоров неспособны увидеть справедливость позиций противоположной стороны. Такая самоуверенность препятствует достижению соглашения.
    • Коммуникационные проблемы. Процесс переговоров может нарушиться из-за проблем общения - стороны фактически не разговаривают друг с другом или не стараются говорить максимально понятно. Процесс переговоров может нарушаться и вследствие проблемы восприятия - стороны не могут или не хотят услышать и понять то, что говорит противоположная сторона.

    (голосов:0)

    Пожожие новости
    Комментарии

    Ваше Имя:   Ваш E-Mail: